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調(diào)研方式：實地走訪

調(diào)研目的：了解當前貿(mào)易商經(jīng)營狀況和市場資源情況以及對于后市看法

調(diào)研對象：鋼廠駐杭辦事處和大型貿(mào)易商

調(diào)研總結：

1、關于鋼廠資源情況：由于價格持續(xù)下跌，大量短流程鋼廠停產(chǎn)減產(chǎn)，市場供應量大幅減少，而長流程鋼廠也考慮生產(chǎn)成本，轉(zhuǎn)爐、部分產(chǎn)線也出現(xiàn)了停產(chǎn)，市場供應出現(xiàn)相應減少。目前無論鋼廠設庫的資源還是貿(mào)易商資源都處于相對歷史地位，僅個別大戶庫存量能在5000噸以上，大多數(shù)貿(mào)易商庫存都在2000噸以下。鋼廠廠庫里庫存也處于低位，個別鋼廠廠庫降至2000噸以下，僅僅有兩三個規(guī)格，規(guī)格嚴重短缺。

2、關于貿(mào)易商經(jīng)營狀況：今天春節(jié)后價格一路下行，貿(mào)易商上期虧損，不敢盲目備貨，采取快進快出的經(jīng)營模式，確保不虧損。

3、關于廠商關系：由于今年鋼材價格持續(xù)下跌，鋼廠和貿(mào)易商生產(chǎn)和經(jīng)營都遇到較大困難，廠商關系逐步轉(zhuǎn)變。鋼廠廣泛實行保價政策，確保貿(mào)易商不虧損略有盈利，銷售渠道暢通。

4、關于代理模式：鋼材流通行業(yè)從2012年開始全面開始洗牌，貿(mào)易商倒閉、破產(chǎn)和跑路等事件層出不窮，導致所代理鋼廠品牌因為經(jīng)銷商變動而影響力下降。鋼廠為了保證銷售渠道穩(wěn)定，確保品牌影響力持續(xù)上升，開始逐步轉(zhuǎn)向設置區(qū)域總代理或者獨家代理營銷模式。

5、關于后市看法：本周杭州市場建筑鋼材部分資源價格漲幅超過100元/噸，市場由于缺貨價格有進一步上行趨勢。但是終端下游需求并沒有好轉(zhuǎn)，市場呈現(xiàn)有價無市跡象，市場對于上漲持續(xù)性表示擔憂。

6、關于房地產(chǎn)：9月底10月初，房地產(chǎn)調(diào)控全面放開，實行“認貸不認房”政策，并且銀行對于房地產(chǎn)貸款也放松，但是鋼材市場參與者認為目前浙江房地產(chǎn)庫存嚴重過剩，短期難以消化，并且目前樓市下跌趨勢已經(jīng)形成，投資水分幾乎已經(jīng)完全被擠出，因此房產(chǎn)政策雖然放松，但是樓市恐難以好轉(zhuǎn)。

1、某江蘇鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放量和影響力最大，占據(jù)市場主導地位。

定價模式：按旬定價，每旬根據(jù)市場予以補差。

杭州市場投放量：正常15萬噸/月，高峰可達20萬噸。

經(jīng)銷商結構：大中小經(jīng)銷商均有，大型經(jīng)銷商20000噸/月以上，中型經(jīng)銷商5000-10000噸/月，還有部分拼盤的小型經(jīng)銷商，平均在2000噸/月。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在8萬噸左右，處于相對歷史低點，規(guī)格齊全，但是部分規(guī)格存貨較少。

對漲價看法：由于目前市場規(guī)格短缺，庫存偏低，價格有望進一步上漲

明年工作計劃：今年部分經(jīng)銷商持續(xù)虧損，明年可能退出協(xié)議，計劃開發(fā)浙江周邊區(qū)域市場，溫州和臺州新設辦事處，也可能拿出部分資源辦事處自行銷售，嘗試鋼廠直售。

2、某安徽鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放量和影響力大，占據(jù)市場三線鋼廠主導地位

定價模式：每日發(fā)布市場銷售指導價，經(jīng)銷商按照指導價統(tǒng)一銷售。

杭州市場投放量：正常7-8萬噸/月，高峰可達10萬噸。

經(jīng)銷商結構：大型經(jīng)銷商為主，月協(xié)議量基本都在萬噸以上。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在1萬噸左右，處于歷史低點，規(guī)格嚴重緊缺，經(jīng)銷商無貨可售。

對漲價看法：認為終端需求不佳，雖然目前缺貨，但是由于整體形勢較差，對于后市市場不看好。

明年工作計劃：今年其經(jīng)銷商整體盈利能力較好，經(jīng)銷商合作積極性高，明年計劃擴大保價銷售區(qū)域，逐步向?qū)幉ā刂荨⑴_州和上海推廣，提高其品牌影響力。

3、某杭州大型貿(mào)易商：

貿(mào)易商背景：以前為鋼廠設立的銷售公司，鋼廠拆遷后全面進入貿(mào)易商流通領域。

經(jīng)營規(guī)模：鋼廠月協(xié)議量6.5萬噸。

代理模式：三家鋼廠區(qū)域總代理，一家鋼廠直接代理

經(jīng)營狀況：其憑借資金實力強勁，庫存量大，規(guī)格齊全，迅速在市場立足，但與此同時也引起原有市場貿(mào)易商高度警惕，擔心進入自身所經(jīng)營的鋼廠，占領自身市場份額。

當前盈利狀況：10月以來，由于其庫存較大，資源相對充足，在價格上漲過程中盈利較好。

對漲價看法：目前價格快速上漲主要是缺貨，整體情況并沒有好轉(zhuǎn)，而且隨著年底臨近，市場系統(tǒng)性風險將會加劇，可能更多破產(chǎn)和跑路事件可能會發(fā)生，防范風險很重要。

后期經(jīng)營策略：擴展寧波、溫州和臺州等周邊市場，和當前貿(mào)易商成立合資公司，擴大市場份額。

4、某杭州大型貿(mào)易商：

貿(mào)易商背景：某大型鋼廠重要代理商之一，在流通市場經(jīng)營超過10年，最近兩年快速發(fā)展。

經(jīng)營規(guī)模：鋼廠月協(xié)議量2萬噸。

代理模式：兩家鋼廠代理

經(jīng)營狀況：其資金實力強勁，但是近期由于其代理鋼廠近期減產(chǎn)檢修，尤其是其中一家鋼廠由于杭州價格低，今年發(fā)貨量很少，庫存始終處于低位，甚至出現(xiàn)了無貨可售的情況，自身下游客戶供貨都難以保障。

當前盈利狀況：其代理鋼廠實行報價政策，在今年價格持續(xù)下跌的情況下，盈利能力較好。

對漲價看法：資源短缺導致本次價格上漲，但是長期來形勢仍舊不容樂觀。

后期經(jīng)營策略：積極和大鋼廠進行接觸，爭取獲得穩(wěn)定的鋼廠資源，保證自身配送渠道暢通，注意資金安全，擴展紹興等相距較近的周邊市場。

5、某杭州中型貿(mào)易商：

貿(mào)易商背景：溫州來杭州經(jīng)營鋼貿(mào)將近20年，傳統(tǒng)大戶，但是近兩年重心轉(zhuǎn)移，規(guī)模相對縮小。第二代開始掌權，已經(jīng)充分認識原有的貿(mào)易商模式將會走向終結，積極探索轉(zhuǎn)型之路。

經(jīng)營規(guī)模：鋼廠月協(xié)議量1.3萬噸。

代理模式：兩家鋼廠代理

經(jīng)營狀況：由于其代理鋼廠都為大型主導鋼廠，實行按旬定價模式。今年經(jīng)營策略以“快進快出”為主，因此略有盈利，但是整體 效益相比往年大幅下降。

對漲價看法：漲價只是短期的，但是由于缺貨，價格可能在10月繼續(xù)上漲，但是進入11月以后，資源到貨以后，價格沒有需求支撐下可能下行。

后期經(jīng)營策略：積極探索轉(zhuǎn)型之路，考慮向上走還是向下走或者向左走，向上走和鋼廠形成戰(zhàn)略合作，成為鋼廠辦事處，獲取基本營銷費用，不考慮賺取差價。向下走，綁定至少一家下游企業(yè)，憑借資金優(yōu)勢，全國范圍內(nèi)為其配送賺取辛苦費。向左走，回到溫州，爭取壟斷一個縣域城市，全面配送服務，賺取服務費。