文/金錯刀（微信公眾號：金錯刀。覆蓋300萬科技商業人群的每日獨家干貨）

采訪/龔進輝（微創新學院案例中心編輯）

什么是共享經濟第一案例Uber的內功心法？

在外界看來，Uber很奇葩，頻繁上頭條，3個城市經理引爆一個城市，共享經濟新打法。

但在Uber深圳總經理羅崗看來，Uber有著獨特的內部運營秘訣。

羅崗是Uber中國的最早幾個員工，在微創新總裁營第20期現場，羅崗自曝Uber能夠引爆用戶的三個內部心法：1、激活；2、接地氣；3、打開腦洞。

這三個內功心法也是共享經濟的三個關鍵點。

以下是羅崗在微創新總裁營第20期的內部分享（未經本人審閱）：

痛點來源于創始人

Uber是應需而生，由卡蘭尼克和坎普在2009年成立。之前他們創辦一家公司，公司出售后成為千萬富翁，有一天他們去巴黎游玩，在埃菲爾鐵塔打車回酒店休息，結果打了很久都沒打到車，內心感到非常不爽，于是聯想到用戶打不到車是普遍現象。硅谷流行讓世界變得更好的創業文化，他們希望解決用戶打車難的痛點。

2010年，卡蘭尼克和坎普購買20輛奔馳車，開發Uber App，邀請幾個朋友試用，整體反響不錯，同年6月在舊金山正式推出Uber，舊金山也成為Uber總部所在地。基于找準用戶痛點，Uber第一年發展迅猛，2011年開進城市數量和訂單量屢創新高，發展速度超過任何一家創業公司。

今年7月，Uber 度過5歲生日，5年來本質上運營模式沒有改變，產品第一版界面與最新版區別不大。截止目前，Uber已經進入全球50多個國家和地區、300多個城市，達到科技公司史無前例的高度，而且每天都在增加。2013年底Uber登陸中國，去年7月進入北京，北京是Uber全球擴張的第100個城市，城市規模和數量迎來爆炸性增長，已在國內17個城市開展業務

Uber是不折不扣的國際化公司，不僅面向美國、加拿大、英國等發達國家提供專車服務，還覆蓋馬來西亞、新加坡等東南亞國家，甚至開拓非洲國家尼日利亞，Uber瘋狂擴張的宗旨是立足全球、服務本地，其提供的服務或商業模式決定必須立足本地。

谷歌服務全球比較簡單，購買大量服務器并接入網絡即可實現，全球任何城市的用戶在瀏覽器中輸入谷歌網址實現訪問。Uber與谷歌完全不同，服務全球任何一個城市，必須在當地組建團隊，與司機和商業合作伙伴共同服務本地，而不是在世界某個角落添置服務器即可。Uber之所以創造科技公司在全球擴張的奇跡，我們認為主要歸功于三大內功心法：

激活

激活是共享經濟的核心。

沒有Uber之前，運送27位乘客去目的地需要18輛車，每輛車乘坐1、2、3人不等，接入Uber平臺后只需10輛車。Uber是共享出行的典范，通過激活存量、提升閑置資源利用率實現創造增量。我們總結互聯網公司的特點是提升社會運營效率，再從中獲取利潤，從而贏得長久發展。賣軍火或白粉的企業也能盈利，局限是短期盈利，而不是持續獲取利潤，因為沒有為社會創造價值。

相反，Uber通過提升存量資源的使用效率，27人乘坐私家車數量從18下降到10，使用效率提升40%。共享經濟的最大優勢是為社會創造價值，Uber相應地獲取利潤支撐日常運營。除了提升效率，Uber更大的價值是減少交通擁堵、碳排放和節約用戶時間。

同時，Uber還能減少停車場數量和占地面積。大城市15%的土地用于建停車場，越是市中心、黃金地段，停車場面積越大，通過大規模使用Uber，可以使停車場占地面積大幅下降，市中心等高價值土地發揮更大作用，提升社會資源的使用效率。

接地氣

任何一家公司都強調尊重員工和用戶，這屬于反人性的行為，人往往相信自己而懷疑別人，意味著對管理者提出更高要求，導致實施難度較大。Uber在全球擴張不得不面對300多個城市迥異的局面，中國與美國差異巨大，甚至相隔僅100多公里的廣州與深圳也差異明顯。對于身處舊金山的卡蘭尼克而言，中國無疑是個遙遠的國度，如果不來中國了解行情，顯然不利于業務拓展，所以今年他多次登陸中國，與合作伙伴、媒體和用戶見面。

我們曾希望有一套在全球范圍內行之有效的模式，方便大規模復制，遺憾的是根本不存在。想把每個城市服務到位，必須堅持本地化運營。Uber在全球300多個城市組建本地團隊，相信他們能做出有利于Uber發展的決定，有權根據當地情況推出適宜性產品，體現Uber對用戶和市場的尊重，這也是Uber在中國3個人啟動1個城市的根本原因。比如，北京和深圳車型不盡相同，深圳出現特斯拉，北京有7人座商務車。

Uber在全球使用谷歌地圖和國際信用卡，這些服務在中國幾乎不能正常使用。2013年底剛進入中國時，考慮到地圖和支付是出行服務的重要基礎設施，我們與Uber總部溝通，高層讓我們湊合著使用。我們沒有按照總部指令行事，而是選擇一條無比艱難的道路，尤其是起初國內很少有人知道Uber。

每個城市都是一家創業公司，總經理相當于城市團隊CEO，負責融資之外的一切事務。既然Uber中國是家創業公司，為滿足本土用戶需求，必須使用本土地圖和支付方式，很快百度地圖和支付寶進入我們視野。對于Uber接入兩項服務，用戶可能認為只需加個按鈕就能實現，分分鐘輕松搞定，但工程師并不這樣認為，必須排期處理和制定預算。

從技術層面看，后臺協議相當復雜，真正接入遠比想象中更為艱難，相應地增加時間和人力成本。盡管實現過程曲折，但這是一項正確的決定，有利于提升用戶體驗，在中國才能發展更好。后來Uber總部得知后，卡蘭尼克非常支持本土團隊的決定，很快協調各方資源快速推進，使這件不容易的事很快被搞定。

去年12月，Uber與百度達成戰略投資合作，百度看好Uber在中國市場的發展前景，并尊重Uber本地的創業伙伴，給予我們大力支持，地圖、錢包提供更高權限，方便Uber創造更極致的用戶體驗，用戶能流暢、無障礙地使用App，方便快捷地到達目的地。

要腦洞大開

作為一家提供共享出行服務的技術公司，Uber最知名的也最強悍的是創意營銷。交通出行不是一個特別性感的服務，Uber卻經常主動或被動地上頭條，霸占用戶朋友圈，把不性感的生意做得創意十足，背后的秘訣是腦洞大開。城市團隊鼓勵和歡迎員工腦洞大開，構思各種生動有趣的創意和天馬行空的想法，并真正落到實處。

基于一鍵叫車的擴散是Uber營銷屢試不爽的招數，包括一鍵叫特斯拉、一鍵叫佟大為等。奧迪和寶馬愿意與Uber品牌產生連接，Uber逐漸成為新車首發平臺，比如奧迪首款油電混合車A3 etron在Uber平臺發布，與奧迪、寶馬的合作也為Uber帶來社會效益，幫助宣傳綠色環保理念。Uber還與Mini合作高考公益車，考生憑借準考證可一鍵叫Mini，安全、舒適、便捷地到達考場。

Uber真正腦洞大開的玩法是在上海一鍵叫直升機，用戶與趙又廷乘坐直升機環游上海。表面上Uber不務正業，但其核心價值是為用戶創造更多驚喜。用戶一來不知道如何聯系直升機公司，二來無力承受乘坐直升機費用，Uber與直升機公司洽談合作，以最優惠的價格為用戶服務，為直升機公司帶來大量訂單，不僅降低其運營成本，還提高閑置資源的使用效率，更重要的是Uber把平時用戶需要大量時間、人力和物力成本的體驗一鍵送到面前，自然取得意想不到的傳播效果。

去年底，深圳舉辦全國首屆新媒體藝術節，用戶從深圳東邊到西邊需要1小時車程，Uber推出一鍵叫PartyBus的活動，租下貫穿深圳東西的公交車K204，按照新媒體藝術節的風格，公交車內部被改裝成酷炫酒吧，用戶一上車隨即進入Party模式，不僅有美妝師幫助女生化妝打扮，還有知名女裝品牌贊助Party服裝，加上進口原裝啤酒助陣，深圳知名DJ為Party助興，參與其中的用戶深切感受到Party的熱鬧與Uber品牌的個性化。

同時，北京一鍵叫人力三輪車逛胡同、杭州西湖一鍵叫搖船、深圳一鍵叫游艇、廣州一鍵舞獅等活動，都是Uber提高閑置資源利用率的新奇做法。此外，Uber還首創情人節送玫瑰，世界讀書日車內讀書或借書，最奇葩的是一鍵叫小狗，幫助用戶緩解緊張情緒。Uber通過各種創意營銷持續為用戶制造驚喜，看似簡單實則艱難，必須考慮各種風險和突發情況，什么該做什么不該做，需要由了解當地情況的團度執行，換作是外國人操盤Party Bus可能被抓。

總體而言，Uber一直在做一件簡單的事，用戶一鍵叫車，5分鐘內坐上車去目的地，使用戶叫車和車輛使用效率最大化，節約下來的時間和費用反饋給用戶，為用戶提供最實惠的選擇。進入中國一年多來，Uber保持強勁的發展勢頭，出行可視圖亮點越來越多。

問答：Uber撕逼營銷有什么秘訣

微創新學員：你認為Uber引爆用戶口碑最狠的一招是什么？

羅崗：Uber做口碑主要靠潮流驅動，冷啟動是個極其困難的過程，我們力求把用戶體驗做到極致，但用戶看不到Uber在地圖和支付上的投入。中國最開始使用Uber的用戶是時尚潮流人士，他們可能在國外聽過Uber且感覺良好，為了響應用戶，我們在尚未成熟時力推Party Bus等各種活動，給用戶一種時尚潮流的感覺，滿足他們的社交和追求時尚需求，再經由他們引爆Uber口碑。

基于這個產品邏輯，越早接觸Uber的用戶越是追求時尚潮流的人，他們愿意把Uber告訴身邊朋友，從而引爆更多普通用戶。一方面Uber品牌效應逐漸增強，另一方面Uber分享機制，用戶使用后擁有一次給朋友免費體驗的機會，朋友使用后用戶也相應地獲得一次免費的行程。當時我在倫敦使用Uber，分享給朋友后獲得好幾百磅的乘車金，打車幾乎沒有花過錢。

微創新學員：Uber在國外通過打官司的方式上頭條，在國內也頻頻上頭條，背后有哪些秘訣？

羅崗：外界認為Uber在國外與政府對抗是個極大的誤解，我們從沒想過與政府對抗，政府最大的職責是讓轄區人民過上更好的生活，而全球各個國家政體不一樣，Uber在美國或加拿大與政府鬧上法庭，不是我們請優秀的律師團就能打贏官司，而是靠當地民眾的支持，民眾經常自發組織請愿行動，推動政府順應民意。同時，互聯網公司發展速度極快，法律監管天生落后于現實發展是無法回避的事實。

早期法律法規未能跟上現實的發展，可能會通過法庭或聽證會等手段來推動政府的變革，讓法律法規更適合社會發展，終極的目標是讓當地人民生活更好，出行更方便。中國國情與其他國家不同，Uber非常愿意與政府各部門溝通，前段時間卡蘭尼克來中國接受國內媒體采訪，介紹Uber中國將變成中國本土公司。